신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 인한 국내 산업의 여파가 심각하다. 이미 전 세계적으로 전염병이 창궐하는 펜데믹을 예견하고 있어서 더욱 걱정은 앞선다. 식당은 90% 이상이 매출이 줄고 있고 사람이 모이는 백화점이나 영화관 등 모든 시설이 개점휴업 상태다. 자동차 업계도 마찬가지다. 신차 행사는 이미 생략돼 온라인으로만 선전하고 있을 정도다.

사전 예약과 더불어 지속적인 신차 판매는 가장 중요한 홍보와 마케팅 방법이다. 하지만 현재는 중요한 기회를 모두 놓치고 손을 놓고 있을 정도다. 얼마 전 중국발 부품 공급의 미비로 국내 제작사의 자동차 생산 중지와 가동이 반복되고 있었으나 이제는 대구와 경북 지역에 있는 자동차 부품사를 중심으로 원활치 못한 부품 공급은 물론 확진자 발생으로 인한 자동차 공장 정지가 현실이 됐다. 신차 판매도 되지 않는데다 생산의 진행도 원만치 못하여 그나마 예약된 소비자에게 신차 공급도 어렵게 되고 있기 때문이다. 안팎으로 어려움이 가중되고 있다.

이러한 상황에서 신차 판매를 활성화할 수 있는 방법은 무엇일까? 쉽지 않다. 적절한 마케팅 전략과 홍보도 마땅치 않고 직접 소비자나 기자를 직접 모으기도 어려운 상황이다. 유일한 방법은 온라인 판매와 홈쇼핑 판매로 대표되는 비접촉식 홍보다.

코로나19로 인한 일상생활 중 발생한 큰 변화 중의 하나가 바로 이동수단으로, 대중교통보다 자가용 이용이 늘었다. 실제 다른 사람과의 접촉을 최소화하기 위한 노력을 하고 있는 만큼 대중교통수단보다 독립성이 보장된 자가용 이용을 권장하기 때문이다. 그래서 가까운 거리도 승용차를 이용하는 경우가 많아지고 있다. 마침 정부에서도 소비 촉진을 위하여 승용차 구입 시 개별소비세 인하 등 다양한 인센티브 정책을 진행하는 만큼 제작사는 그 흐름을 적극적으로 활용해야 한다.

제작사는 정가보다 낮은 할인율을 적용하여 소비자를 유혹하고 더욱 다양한 무상 A/S기간을 늘려 최고의 영업 전략을 마련하는 것은 기본일 것이다. 국산차뿐만 아니라 수입차도 마찬가지다. 이러한 특화된 인센티브를 기반으로 파격적인 전략을 온라인과 홈쇼핑 판매에 녹여야 한다.

예전 수입차의 경우도 신차 인센티브를 강화하여 홈쇼핑에서 여러 번에 걸쳐서 매진한 사례가 있다. 중고차와 달리 신차는 품질에 대한 걱정이 없고 제작사에 대한 브랜드 이미지도 좋아서 타사 대비 경쟁력 있는 마케팅 전략을 내세운다면 만족할만한 결과를 얻을 수 있을 것이다. 여기에 신차 시승을 원하는 소비자를 위하여 완전히 세정한 신차를 소비자가 원하는 지점으로 딜리버리 서비스를 통하여 만날 수 있게 하는 등 다양한 비접촉 영업 전략을 함께 구사하면 좋은 결과가 예상된다.

올해는 전반기뿐만 아니라 후반기를 포함하여 1년 장사가 모두 망칠 가능성이 커지고 있다. 그렇다고 신차 출시를 무작정 연기할 수는 없는 노릇이다. 현 시점에서는 최적의 마케팅 전략을 전격적으로 구사해야 한다.

결국 판매 포인트는 비접촉 영업과 타사 대비 강력한 인센티브 전략이다. 여기에 코로나19로 인한 비접촉 특성을 고려해 자가용 이용을 최대한 유도하는 것이다. 기존과는 완전히 다른 마케팅 전략과 홍보 마인드가 요구되는 시기이다.

김필수 대림대학교 교수 겸 김필수 자동차연구소 소장