어떤 식당을 찾아가면 매번 텅 비어 있다. 파리만 날린다. 넓은 공간에, 깨끗한 식탁에, 환한 인테리어까지 갖추었는데도 들어오는 손님은 하나도 없다. 계산대에 앉아있는 사장은 연신 밖을 내다보며 마른 침을 삼키고 있지만, 손님들은 거들떠보지도 않고 그냥 지나쳐간다.

이에 비해 길 건너편에 있는 ‘닭꼬치집’엔 오늘도 손님들이 8미터나 줄을 섰다. 30분 이상을 기다려야 하는데도 끝까지 버티다가 손님들은 자기 차례가 오면 기쁜 얼굴로 자리에 앉는다.

대체 왜 이런 현상이 일어날까?

사실 오래 장사를 한 사람들조차 가장 무서운 건 ‘손님들의 발길’이라고 한다. 엄청나게 손님이 많던 집도 조금만 방심하면 어느 날 손님들의 발길이 뚝 끊긴다는 얘기.

그렇다면 어떻게 해야 손님을 더 끌 수 있을까. 대한민국에서 정말 장사를 잘한다는 사람들이 지적하는 5개 판매기법을 소개한다.

첫째는 ‘장소’를 잘 선택해야 한다는 것. 식당 옷가게 식료품점 카페 등 판매를 위주로 하는 업종 등의 경우는 ‘길목’이 가장 중요하다. 사람이 많이 지나다니지 않는 길목에 과감하게 투자를 해서 돈을 벌겠다는 것만큼 위험한 것은 없다고 전문가들은 지적한다.

몫이 좋은 곳은 권리금이 비싼 것이 흠. 하지만 대한민국에서 장사 잘하려면 권리금을 겁내지 않아야 한다는 게 전문가들의 조언.

둘째는 상품의 차별화다. 이제 대한민국 국민들의 성향이 바뀌었다. 요즘은 자기가 좋아하는 아이템이라면 끝까지 찾아가고 검색한다. 실제 필자는 ‘안경광’이다. 멋진 안경이 있는 곳이라면 어디든 땀 흘리며 찾아가고, 좋은 제품을 만나면 쾌재를 부른다.

상품의 차별화란 재질 디자인 색깔 연령 성별 직업 성격 등 다양한 변수 가운데 하나를 선택할 줄 아는 것을 말한다. 할머니 때부터 ‘중국집’을 해왔던 집이라면 중국집이 최고의 차별화아이템이고, 최고의 전문화품목이다.

셋째는 품질이 우수해야 한다. 음식점이라면 품질이란 레시피가 남다르고, 맛이 좋아야 한다. 옷이라면 자신의 몸보다 늘씬하게 보이도록 디자인되고, 괴상하지 않으면서도 돋보이는 스타일을 내놔야 한다. 넷째는 소문을 내야 한다. 제품홍보를 해야 한다. 홍보를 하는 방법은 마케팅교과서에 수없이 나온다. 그런 마케팅전략은 개별기업엔 해당되지 않는 경우가 대부분.

마케팅이란 학문은 미국에서 생겼는데 이런 통계적인 전략이 한국의 시장에선 통하지 않는 사례가 많다. 이곳은 ‘까르푸’가 도망 간 나라이고, 구글도 힘겨워하는 그런 나라다.

이런 나라에선 퍼슨 투 퍼슨, 스킨 투 스킨, 마우스 투 마우스전략이 먼저 시행되어야 한다는 게 전문가들의 진단.

다섯 번째는 가격결정이다. 가격이 싸면 잘 팔린다는 건 천하가 다 아는 사실이다. 하지만 앞에서도 말씀했지만 필자는 값싼 안경을 쌌다가 만족해한 적은 단 한 번도 없다. 그렇다고 비싼 안경에 흡족해 한 적은 더더욱 없다.

그렇다면 가격이란 어떻게 정하는 게 좋을까. 전문가들은 가격에 대해 이렇게 말한다.

“가격은 도박이다”

가격을 너무 낮게 하거나, 너무 높게 하면 리스크가 커진다는 것. 그렇지만 결국 장사를 해서 대박을 터뜨리는 건 오직 ‘가격’뿐이라고 결론을 맺는다.

이치구 브릿지경제연구소장 cetuus@viva100.com