[100세 시대] 알아둬야 할 노년층 마케팅 전략

마케팅의 궁극적인 목표는 고객을 만족시켜 제품이나 서비스를 구매토록 하는 것이다. 100세 시대를 맞아 미래 노년층인 중·장년층들이 최근 들어 확실한 파워 소비층으로 자리매김하고 있다. 노년층 대상의 효율적인 마케팅 전략이 선제적으로 필요한 이유다. 노년층을 둘러싼 마케팅 환경이 어떻게 변하고 있는지, 어떤 노년층 겨냥 제품과 서비스들이 나오고 있는지 알아본다.

◇ 거세지는 노년층 마케팅 환경 변화

‘쇼핑 과학’의 창시자인 세계적 소비심리 분석가 파코 언더힐(Paco Underhill)은 최근 ‘쇼핑의 과학’이라는 저서에서, 노년층이 주력 소비층이 될 미래가 멀지않은 만큼 기존의 마케팅 및 쇼핑 환경을 획기적으로 ‘친 노년층’에 맞게 바꿔야 한다고 강조했다.

가장 먼저 모든 설명서의 ‘활자’ 크기부터 키우라고 코칭했다. 신문이나 잡지 온라인은 물론 약품 설명서까지 글씨를 키울 것을 주문했다. 깐깐한 미래 노년층은 설명서를 읽지 않고는 제품을 사지 않을 것이란 설명이다. 그는 “2025년 경에 13포인트보다 작은 크기의 활자를 사용한다면 상업적인 자살 행위가 될 것”이라고 경고했다.

노령화가 진행되면 시력도 약해지고 색상의 미묘한 농도차를 구별하지 못하게 된다. 수정체가 딱딱해지면서 그것을 받치고 있던 근육이 약화되어 건강한 사람도 안구에 손상이 온다. 망막에 닿는 빛이 줄어 세상이 더 어둡게 보이기도 한다. 노인들이 엘리베이터 타는데 어려움을 겪고, 계단 바닥과 수직 오름면을 제대로 보지 못하고 걸려 넘어지는 것이 이 때문이다. 청색과 녹색 구분도 갈수록 힘겨워 진다.

언더힐은 “흑색과 백색, 적색 계열의 색상을 앞으로 더 많이 보게 될 것”이라고 말한다. 노년층을 위해 모든 인쇄물의 색상은 쉽게 눈에 띌 수 있도록 흰색과 검정색 등 선명한 대조를 이루는 쪽으로 바뀌게 될 것이라는 진단이다.

의류 매장들도 변화가 필요하다. 이제까지 디자이너들이 후미진 곳에 진열했던 큰 사이즈 의상들이 진열대 앞으로 전진배치될 것이다. 노년층 소비자들이 허리를 굽히거나 발 뒤꿈치를 들어 자신이 원하는 제품을 찾는 수고를 덜게 해 주어야 할 것이라고 언더힐은 예견한다.

고객 대기 장소도 가치가 변한다. 이곳이야 말로 잠재 구매자들이 모이는 곳이니, 상인과 임대주들이 관심을 가져야 할 또 다른 공간이다. 나이든 고객들은 자신과 비슷한 연배에게 도움을 받고 싶어하는 경향이 있다. 나이 지긋한 은행원을 출납원 옆에 배치해 노인들을 ATM기로 이끌고, 약한 시력과 관절염 손가락을 배려해 더 큰 버튼과 더 큰 활자를 ATM기나 신용카드 판독기나 셀프 서비스 주유소의 주유기, 통근 기차표 발매기 등에 적용해야 한다.

최근 운동화 시장에서 노인들의 구매 비중이 커지고 있다. 편한 디자인 제품에 아이들보다 더 많은 돈을 기꺼이 지불할 용의가 있다고 한다. 운동화 메이커들도 노인 소비층 겨냥에 심혈을 기울이고 있다.

건강 미용 보조용품 시장도 노인고객에게 관심을 가져야 한다. 언더힐은 “미래에는 65세 이상 노인들의 필요에 부응하는 종합 브랜드, 즉 머리카락, 피부, 치아, 남성 몸단장과 화장 관련 특별 제품들이 등장할 것”이라고 예견했다. 헤인즈나 캘빈 클라인, 에스티로더 같은 유명 브랜드까지 요실금 관련 용품 판매 방식을 고안할 수도 있을 것이란 관측이다.

침대 매트리스 전문점들도 노년층에 더 세심한 신경을 써야 한다. 그들은 인체공학적으로 조금이라도 더 편한 침대를 찾아 쇼핑하고 기꺼이 비용을 지불하기 때문이란다. 이제 매트리스는 가정용 가구 라기 보다는 유사 의료용품이 될 것이 분명한다. 숙면과 관련한 제품들도 마찬가지다.

손주들을 위한 노년층의 쇼핑에도 필히 대비할 것을 그는 강조한다. 앞으로는 할아버지 할머니가 손주들에게 선물을 사 줄 수 있도록 제품 디자인과 규격 등을 보다 쉽게 만들어야 한다는 것이다. 그리하지 않으면 그들은 바로 다른 매장으로 발 길을 돌릴 것이기 때문이다.

코로나 장기화 탓에 ‘비대면’이 상식인 시대가 되었다. 일본에서는 손을 대지 않아도 척척 처리해 주는 ‘터치리스’ 제품들이 인기다. 고령화 시대 니즈에도 부응하는 것이라 주목된다.

후지테크는 적외선 센서를 이용해 버튼 근처에 손만 대도 가려는 층을 안내하는 엘리베이터를 개발했다. 스마트폰으로 부르는 시스템도 완성 단계다. 의료 간병에도 터치리스 제품이 등장했다. 침대 매트나 바닥에 깔고 누우면 심박수나 호흡 수, 수면 심도는 물론 수면 중 건강 이상 여부도 즉각 확인할 수 있다.

프랑스 기업 위딩스의 ‘스캔워치(Scanwatch)’는 심박수와 심전도 측정은 물론 세계 최초로 수면 무호흡 측정 기능까지 가능하다. 심박수가 정상치보다 높거나 낮으면 진동으로 신호가 온다. 의료기기 승인이 나는 대로 국내 도입도 기대된다.

퇴화 시력을 관리할 온라인 시력검사 시스템도 상용화되었다. 스마트폰과 PC만으로 어디서든 검사가 가능한 ‘이지(Easee)’는 1등급 의료기기로 유럽의 CE 인증마크까지 받았다. 3m의 공간과 PC, 스마트폰만 있으면 15분만에 결과를 알 수 있다.

노년층을 위한 ‘서브스크립션(Subscription)’ 정기구독도 향후 가장 보편적인 노년층 마케팅 비법으로 기대를 모은다. 신차 구독 서비스 ‘도요타 킨토’, 명품 가방과 옷을 무제한으로 빌려주는 ‘라쿠사스’와 ‘메차카리’ 등이 저렴한 가격대로 일본에서 인기다.

조진래·노연경 기자 jjr2015@viva100.com