사업 계획이란 무엇이고, 왜 사업계획을 수립하는가? 기업은 제품 또는 서비스를 판매해 고객에게 가치를 제공하는 대가로 매출과 수익을 확보한다. 사업 계획을 통해 기업이 가지고 있거나 사용 가능한 한정적 자원을 선택한 사업에 집중 투자해 고객에게 제공할 가치가 있는 제품이나 서비스를 개발하고 생산 판매한다.

여기에서 주의할 사항이 있다. 모든 기업은 자원이 제한적이고 강점과 약점이 모두 다르다. 그러므로 자사가 가진 인력과 기술, 제품, 현금 등 자원을 검토하고 경쟁사와 비교해 자사만의 강점과 약점을 철저하게 분석해야 한다. 그 후에 미래 성장 가능성이 높고 경쟁사 대비 경쟁우위 제품 및 사업을 선택해 집중함으로써 사업의 장기적 성공을 달성할 수 있다. 사업 계획의 목표를 정확하게 정의하고 사업 계획을 수립해야 한다는 말이다.

그러려면 우선 시장과 기술, 경쟁 제품을 분석해 제품과 신사업을 선택해야 한다. 주력 제품과 신사업 선정 작업은 회사의 현재와 미래를 좌우하는 제일 중요한 과제다. 경영자에게도 그 어떤 것보다도 중요한 사명이다. 경영자는 미래를 정확히 예측하고, 그 예측을 기반으로 주력 제품과 신사업을 선택해야 한다. 미래 성공 가능성이 없는 제품이나 사업을 사업 계획의 우선 목표로 선정한다면 아무리 좋은 사업계획과 전략을 수립해 실행해도 성공을 달성하기 어렵다. 잘못된 사업에 회사의 자원을 집중한다면 사업 실패에서 끝나지 않고 회사의 생사에도 영향을 줄 수 있다. 제품과 신사업을 선택했다면 사업성을 평가해야 한다. 제품의 시장 규모와 성장성, 거시환경 및 산업환경을 먼저 분석하고 고객과 자사, 경쟁사 및 제품, 경쟁, 신규 진입장벽, 대체재 및 비교 우위, 생산원가, 보유 자원 등을 분석해야 한다. 경쟁사 대비 회사의 강점과 약점, 기회, 위험요인을 분석하고 시장 세분화, 타깃, 제품 포지셔닝을 통한 가격 책정 및 장기 성장 가능성을 분석해 사업 전략을 수립하고 사업 타당성을 분석해야 한다.

사업성 평가를 통과했다면 경제성 분석이 다음이다. 투자회수 기간 및 투자수익률을 분석해 회사가 기대수익보다 더 높은 수익을 목표 시점까지 달성할 수 있는지 분석해야 한다. 마지막으로, 경제성 분석을 통과했다면 구체적인 계획을 수립해야 한다. 투자 계획뿐만 아니라 담당자 선정, 사내 시스템의 구축, 개발 계획, 생산 계획, 판매 계획 등이 구체적으로 담겨야 한다.

주력 제품과 미래 신사업에 대한 선정을 했는가? 신사업에 대한 사업성 평가와 경제성 분석, 사업계획 수립을 완료했는가? 그렇다면 즉시 도전하라. 목표는 세계 1등이다. 승자독식의 경쟁사회에서는 더 이상 2등 전략, 1등을 카피하는 팔로어(Follower) 전략은 유효하지 않다. 1등을 카피해 따라가는 동안, 1등 회사는 더 빨리 차별적 기술을 도입하고 고객의 미 충족 니즈를 충족시키는 차기 제품으로 고객 만족도와 브랜드 인지도를 빠르게 제고하고 더 앞서 나갈 것이다.

세계 1등, 일류가 가능한 제품과 사업을 선택하고 집중해야 한다. 경영자는 도전과 실행을 통해 제품과 사업을 일류화하고 세계 1등을 완성해야만 기업의 성장과 미래를 확보할 수 있다.

이창수 도전경영연구소장