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| 국내 제약·바이오 기업이 미국·유럽 등 해외 시장에서의 직접 판매망 구축을 통한 직판 체제 전환에 공을 들이고 있다. (사진=게티이미지뱅크) |
국내 제약·바이오 기업이 미국·유럽 등 해외 시장에서의 직접 판매망 구축을 통한 직판 체제 전환에 공을 들이고 있다. 해외 직판이 높은 수익률을 가져다줄 수 있는 만큼, 장기적으로 ‘규모의 경제’를 실현한다는 전략이다.
30일 관련 업계에 따르면, 해외 시장에 초기 직판망을 갖추기 위해서는 시간과 비용 부담이 크지만, 판매·마케팅 등을 위해 현지 제약사 등과 따로 파트너십을 맺을 필요가 없어 수수료 등을 절약할 수 있다는 장점이 있다.
이에 다수의 제약·바이오 기업이 현지 법인 설립, 현지 제약사 인수 등을 통해 직판 체계 확립에 나섰다.
기업별로는 SK바이오팜이 2020년부터 미국 법인 SK라이프사이언스를 통해 자체 개발 뇌전증 치료제 신약 ‘세노바메이트(미국 제품명 엑스코프리)’를 직접 판매하고 있다.
SK바이오팜은 미국 현지 영업사원을 대상으로 한 인센티브 제도 개편과 최고 경영진의 현장 경영 등 동기부여를 위한 제도를 펼치고 뇌전증 전문의에서 일반 신경전문의로 프로모션 대상을 넓히는 등 공격적인 마케팅을 이어가고 있다. 이러한 노력의 결과 신규 처방 수와 월간 처방 수 증가 폭이 상향되는 등 영업 활동이 보다 활성화되고 있다.
세노바메이트의 올해 2분기 미국 매출은 634억원으로 전 분기 대비 17.6%, 전년 동기 대비 57.5% 증가했다. 미국 내 총 처방 수(TRx)도 지속적으로 증가하고 있다. 지난 6월 월간 처방 수는 2만1841건으로 경쟁 신약의 출시 38개월차 평균 처방 수의 약 2.1배 수준을 기록했다. 세노바메이트의 마진율 역시 90% 중반대에 달하는 것으로 알려져 있다.
셀트리온도 서정진 회장이 2019년 직판 체제 전환 계획을 밝힌 이후 유럽·미국·일본·중남미 등을 아우르며 직판 영역을 넓히고 있다.
2020년 독일·영국·네덜란드 등에서 자가면역질환 치료제 ‘램시마SC’ 직판을 시작했고, 지난해 8월에는 셀트리온헬스케어가 셀트리온의 미국 법인 셀트리온USA를 인수해 미국에서 아바스틴 바이오시밀러 ‘베그젤마’와 휴미라 바이오시밀러 ‘유플라이마’를 직접 판매하고 있다.
현지 제약사를 인수해 직판망을 구축하는 기업도 있다. LG화학은 지난해 미국 바이오 기업 아베오 파마슈티컬스 인수합병을 마무리하고 미국 항암제 시장 영업망을 확보했다.
초기 연구와 생산 공정 개발 등에 강점이 있는 LG화학 생명과학사업본부가 유망 항암 물질 발굴과 전임상 및 초기 임상, 상업화 공정 개발 등을 담당하고 미국 시장 임상 개발과 판매 노하우를 갖춘 아베오가 항암 파이프라인 후기 임상 개발과 상업화를 담당하는 구조로 항암 사업을 운영한다는 전략이다.
회사 측은 현재 전임상 단계에서 자체 개발 중인 세포치료제, 면역관문억제제 등의 항암제 파이프라인이 시판될 경우 아베오를 통해 미국을 포함한 글로벌 시장에서 직판이 가능할 것으로 보고 있다.
이 밖에 삼성바이오에피스도 미국 파트너사 바이오젠의 바이오시밀러 사업부를 인수하기 위한 초기 단계 협의를 진행 중인 것으로 알려졌다. 삼성바이오에피스가 바이오젠을 인수할 경우 미국 내 영업망을 직접 확보할 수 있는 만큼, 제품 판매에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 관측이 나온다.
업계 한 관계자는 “국내 제약·바이오 기업이 전 세계 각국에서 경쟁력을 보이면서 해외 파트너사의 힘을 빌리지 않고도 직판을 통해 시장 공략이 가능해졌다”면서 “파트너사에 지불해야 하는 수수료 등을 절감하고 가격 경쟁력을 확보할 수 있어 수익률 또한 높아질 것”이라고 내다봤다.
안상준 기자 ansang@viva100.com
